Lorsque l’on parle de prospection, il s’agit généralement de prospection commerciale. Ce type de prospection requiert des techniques, afin de fonctionner. Nous revenons pour vous sur le fonctionnement de la prospection commerciale.
Plan de l'article
Prospection commerciale : comment ça marche ?
La prospection commerciale est un système de marketing bien connu, dont le but est la vente d’un produit, quel qu’il soit. La prospection commerciale a donc pour étape principale le fait de démarcher des prospects.
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Les prospects sont de potentiels clients, c’est-à-dire des personnes comme vous et moi, susceptibles d’acheter le produit mis en vente. Un prospect est évalué en tant que cible suite à des études menées, pour être sûr de proposer au bon moment et au bon endroit, le bon produit à la bonne personne.
Cet adage est d’ailleurs le fer de lance de la prospection commerciale. Il est primordial, avant de lancer tout produit – et les plus grands groupes le savent bien – de prendre du recul pour analyser l’existant avant de construire le potentiel.
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Comment faire de la « bonne » prospection commerciale?
Une prospection commerciale efficace peut passer par de nombreux outils. Aujourd’hui, l’avènement des réseaux sociaux a grandement changé la donne de la prospection commerciale. Les clients ne sont plus à un seul endroit et les prospects sont aussi en pleine évolution dans leurs mœurs et leurs habitudes.
Une bonne prospection commerciale, ou un prospection commerciale efficace, va consister avant tout à comprendre où le prospect se situe, à comprendre son besoin à un instant t.
Cette étape peut en réalité durer plusieurs mois, si une entreprise (peu importe la taille de l’entreprise) prend le temps d’analyser la manière dont ses prospects se comportent en fonction de la saisonnalité de certains critères extérieurs, etc.
Vient enfin le moment où il est temps de proposer aux prospects, comme nous le disions plus haut, le bon produit, au bon moment et au bon endroit. Ceci requiert une prospection commerciale d’anticipation.
Différents types de prospection commerciale
Une campagne de prospection commerciale peut tout à fait se faire en comptant sur les pertes engagées (publicité envoyée pour 70 % à la mauvaise cible, au prospect non intéressé ou mal ciblé).
Ceci peut s’apparenter à une technique de prospection commerciale agressive, mais qui fonctionne, notamment lorsque l’entreprise dédie tout un budget à la prospection commerciale.
Une prospection commerciale de « meilleure » efficacité consisterait à bien cibler son prospect et à attendre qu’il soit « mûr » avant de lui proposer le produit en vente. Les petits entrepreneurs le savent bien, ils vont tout d’abord cibler les endroits qui sont en total accord avec leurs valeurs, et où le lien est évident : petits marchés, salons, etc.
Prospection commerciale : l’art de comprendre ses prospects
La prospection commerciale est un art, car il ne faut pas oublier que tous les prospects n’ont pas les mêmes habitudes. Certains vont être actifs, d’autres passifs. Dans le marketing, aujourd’hui, la prospection commerciale peut se faire par une multitude de canaux : Facebook, Instagram, LinkedIn, courrier postal, tracts, terrain, téléphone, email…
La meilleure méthode de prospection commerciale sera celle qui retiendra l’attention !
