Quelles sont les étapes de la prospection commerciale ?

84

La prospection commerciale est une action établie par une entreprise qui désire accroître sa clientèle. Cette campagne marketing peut engendrer un travail et des coûts très importants. Mais quelles sont les étapes de la prospection commerciale ? Découvrez ici les démarches à suivre en lisant cet article !

1ÈRE ÉTAPE : CONSTITUER UNE BASE DE DONNÉES

La création d’une base de données précise et bien organisée est la première chose à faire pour qu’une campagne de prospection soit parfaitement réussie. Cela vous permettra de fidéliser vos anciens clients et d’obtenir de nouveaux clients. Par conséquent, il est important de savoir la manière dont vous allez organiser votre carnet d’adresse ou votre fichier. En s’organisant bien, vous pourrez ensuite employer les différents moyens afin d’avoir des contacts.

A lire en complément : Qui peut vendre du pain ?

Sur chaque prospect, vous devez obtenir certaines informations précises. Parmi ces dernières, on peut citer le nom, l’activité professionnelle, le prénom, l’origine du contact, le siège social, le numéro téléphone, etc.

Les données adéquates pour votre campagne sont les plus importantes lors de cette collecte d’information. Si vous vous apercevez que quelques données ne sont pas pertinentes à votre campagne, mieux vaut les ignorer. Lors de cette première étape, il est indispensable d’utiliser des logiciels pour gérer la base de données ou d’autres outils qui favorisent cette gestion.

Lire également : Comment entreprendre une reconversion professionnelle ?

2ÈME ÉTAPE : PRÉPARER LA CAMPAGNE DE PROSPECTION

Une bonne organisation est tout d’abord nécessaire afin que vous puissiez préparer votre campagne de prospection. La rédaction d’un planning d’actions de marketing direct est alors indispensable afin d’aboutir à cette meilleure organisation. Pour chaque action, vous devez réaliser une accroche et découvrir un excellent canal de communication selon votre budget et votre cible. Pour envoyer des offres à différents prospects ou des informations sur votre entreprise, vous pourrez aussi recourir au mailing. A ce niveau, vous devez choisir la forme du message et les arguments à employer selon le type de campagne que vous mettez en place.

Pensez à employer un bon logiciel de prospection commerciale si vous avez besoin d’aide. Du début jusqu’à la fin de votre campagne, ce logiciel vous sera sûrement très utile et facilitera votre tâche.

3ÈME ÉTAPE : LE MESSAGE

Dans cette étape, le travail consiste à écrire un message que vous allez passer lors de votre campagne de prospection. Vous devez choisir en premier lieu le titre du message à passer. Il est important que celui-ci soit en rapport avec les attentes de votre cible. En faisant cela, le prospect pourra vraiment être intéressé par votre campagne.

Sachez que les destinataires s’intéresseront et liront votre message lorsque votre titre est engageant et percutant. Ensuite, le message doit être clair et précis. Si vous l’étalez trop dans le long discours, vous perdez l’attention du destinataire. Pour finir, procédez à la mise en forme et envoyez votre message.

4ÈME ÉTAPE : FAIRE UN BON SUIVI

La bonne gestion des retours et le suivi de vos différentes actions sont également nécessaires pour que votre campagne de prospection soit réussie. Selon le canal de communication que vous avez choisi, vous pouvez entre autres gérer les demandes de désinscription ou les changements d’adresse. Vous pouvez procéder aux relances seulement après le traitement de ces retours.

Ensuite, intéressez-vous aux techniques de négociation qui peuvent être mises en place et aux opportunités de ventes. Enfin, une analyse concrète de la campagne est nécessaire tout en prenant compte la rentabilité, les recettes ainsi que les dépenses.

5ÈME ÉTAPE : FIDÉLISER

Qu’il s’agisse des nouveaux clients ou des anciens, fidéliser votre clientèle est indispensable lors de la prospection commerciale. Il faut savoir que le manque de contact ou le mauvais service peut engendrer le départ de plusieurs clients. Si vos produits sont de qualité, vous devez faire votre possible pour conserver le contact avec votre clientèle. Vous n’avez donc pas besoin de rechercher tout le temps de nouveaux clients si vous fidélisez vos clients actuels. Proposez-leur par exemple des produits supplémentaires selon leurs besoins et mettez en place une chaîne de fidélisation.